ホームページで共感度を高めるお客様の声の作り方
前回はホームページ経由の問合せ＆資料請求者からの契約率は１５％をクリアすること。これは必達目標で目指すは３０％だと紹介しました。
そして、そのためにあなたの会社のホームページを見たお客様が「あなたの会社で家を建てたいなぁ。」と思ってもらえるようにしておくことが重要だと述べました。つまり、家づくりの考え方や商品コンセプトへの“共感度が高まる見せ方”が必要だということです。では、それを実現するためにどのような表現をすればいいでしょうか？
これがなかなかズバリとした見せ方がなくて悩ましいのです。トップページのデザインやどのような言葉を使うのかといったコピーセンスとなってくると「あ～もう、めんどくさい！」となってしまいませんか。実は、この問題を解決するのがお客様の声なのです。
あなたの会社の家づくりの考え方や商品コンセプトへの共感度を高めるために施工事例やお客様の声を使うのです。まずは施工事例やお客様の声は共感度を高めるために使うというように目的を明確にしておくことです。ところがほとんどの会社はただ紹介しているだけ。これではダメです。
さて、それではどのようなお客様の声がいいのかについて考えましょう。人が共感を覚えるのは、懸命にがんばっている姿勢や泣いて打ちひしがれている様子、あるいはチャレンジをしなければいけないのだが勇気がでずに逡巡をしているようなところから立ち上がり、壁を乗り越えて栄冠や成功を掴むといったストーリーが見えたときです。素晴らしい栄冠や成功を掴んだ結果だけを見て、共感するのではないということです。栄冠や成功を掴むまでの過程に共感を覚えるのです。
これをお客様の声にも応用します。つまり、多くのお客様の声は家づくりに成功したという喜びの声だけを紹介しているのがほとんどです。そうではなくて、家づくりを決断するまでの悩み、会社を決めたときの勇気、家ができあがっていくまでの苦労や楽しかった時間、そして完成の喜び。
このようにお客様の声を時間軸でストーリー化していくこと。
これが共感力を高めるためのお客様の声を作る方法です。これから家を作ろうとしている人に「今の私と同じ悩みを持つ人は多いんだ。そんな私でもこの会社なら“幸せな家”をつくってくれそうだ！」このような感情を持たせるように考えることです。
