ハイイメージ付き大衆商法。
住宅業界はウッドショックがあり資材価格が上昇している。数年前からすれば、２倍以上になった資材もある。また、それは今後も続く見通し。
そういう中でも粗利を確保するためにコストダウンを行おうとする会社があるが、それまでの取り組みが中途半端な会社であれば成果は出るが、十分な取り組みを進めていて、すでに成果を上げている会社では効果はない。
原価が上がるのは、会社の規模などによって上昇幅に違いはあるものの、およそどの会社でも起きていること。おかれた条件は同じである。
但し、そこで粗利が確保できる会社とそうでない会社は分かれる。その違いは、値上げ力である。他社よりも高い価格であってもお客様に買っていただけるかどうかである。
それまでの実績やそれによる信用力、あるいはすでに買ったお客様や取引業者などによる評判など、目に見えない力によって決まっていく部分はあるが、それをマーケテイングで目指したものが「ハイイメージ付き大衆商法」である。
「このお店、もっと高いと思ったけど、意外と安くて良かったね。」
お客様がお店で買い物をしたり、サービスを受けた後に、このように話していれば、ハイイメージ付き大衆商法が実践できている。お客様がお店を出た時にどのように思っているか。他にも、
「思っていた通り、高かったわね。」
「思っていた通り、安かったわね。」
「思っていたよりも、高かったわね。」
この４つがある。このなかで粗利が最も多く確保できるのが、「思っていたよりも安かったわね。」と思わせる方法である。
そのために、商品を購入する客層がイメージするお店や接客を、１グレード高めたものにする。それが、ハイイメージ付き大衆商法である。
例えば、5万円でスーツを買う場合。大型量販店で買うのと、テーラー風のお店でカスタムオーダーで購入するのと、どちらの方が商品の品質や接客の割には安いと感じるかということだ。あらためて言うまでもない。
そして、大事なのはそれで利益がとれるビジネスモデルになっていることである。そのために、まずは客数確保のために主力の客層は大衆向けにする。そして、オーダーではなくカスタムオーダーとすることで再現性が効くようにする。
これが、値上げ戦略でも使える。
例えば、新しいモデルハウスをこれまでよりも１グレードアップさせたものにする。松竹梅戦略で、上位にくる「松」の商品をつくるのだ。それによって、主力商品の「竹」のイメージをアップさせる。
上位の商品は、主力商品の単価アップのためであって、上位の商品を売るためではない。これが、松竹梅戦略である。
これからは、コストダウン力以上に値上げができる会社とできない会社で業績に違いが出るようになる。
