シェア限界突破戦略！
船井総研ではシェア理論を使ったコンサルテイングをしている。シェアとは総需要に占める自社の割合である。例えば、新築戸建ての総需要が1000棟あり、そのなかで自社が30棟施工しているとすればシェアは３％となる。
さて、私は住宅不動産業界のコンサルテイングを長くしているので、新築戸建てのシェアがもつ意味を肌感覚で持っている。トップブランドやトップ企業になるには、どれぐらいのシェアが必要なのか。
大手トップブランドでもシェア10%にはならないのが、この業界。地方だとシェア5%を超えるとトップグループになってくる。商圏内でトップを目指すときの目標シェアは５％である。
トップブランドはシェア５％が常識となっている。逆に言うと、シェア５％を超えていくのは難しく。ましてや10%を超えるというのは夢物語のようになっていた。
シェア５％限界説である。
しかし、ここ数年でそれを超える会社が出始めた。シェア5％限界説が覆されてきている。シャア10%を超える会社もある。そして、今後はそれが当たり前となっていくはずだ。シェアのモノサシが変化している。
その理由は２つ。ひとつは、住宅着工数が減少していること。それ以上に業者数が減少していること。需要の減少でこれまで以上に競争が激しくなり、淘汰される会社が増える。そして、強い会社がますます強くなっていく。
そして、２つめは強い会社、つまりシェアを高めていく会社になっていくための戦略ができてきたことがある。それは、マルチブランド戦略と呼んでいるもので、ひとつの会社やグループ企業で、複数の住宅ブランドをもち、それぞれに組織を分けて、マーケテイングもそれぞれで展開をしていく戦略である。
こうすることで、ひとつの会社で複数の客層を取り込んでいくことができる。例えば、高級ブランドのイメージが強い大手ハウスメーカーが、会社名を変えてローコスト住宅を展開するというようなことができる。こうすることで、高級ブランドだけでは取り込めなかった低価格層を取り込めるようになる。
１ブランドよりは、２ブランド、３ブランドを持った方がシェアが上がるのは当然である。例えば、ファーストリテイリングはユニクロとジーユーを展開しているが、ユニクロだけの展開よりは２ブランドあることでシェアは高まるのと同じである。
これで、長く言われてきた新築戸建のシェア５％限界説を突破できる。これからは地方の住宅会社においても、シェア10％、さらにその先のシェア20%ということも現実となってくる。
それを実現する社長や会社とはどういう会社なのか。
それは、その目標を本気で真剣にたてた社長、会社である。
限界突破社長の登場が楽しみ。そして、そういう社長を私は応援したい。
