コンサルテイングが長く続くために必要なこと。
私もコンサルタント経験が長くなったので、これまでに多くの会社とお付き合いをしてきた。その中には契約期間が10年以上続く会社もあれば、1年、2年と短く終わってしまうこともあった。
初めから1年、2年で終えるテーマで契約をいただくこともあるが、多くは長く続けていただくことを前提としながらも、それぐらいの期間で終えてしまうこともある。
また、社内でも「コンサルテイングの継続率を高めていただくには、どうすれば良いか？」は、永遠の課題にもなっている。そのために必要な改善も進めてきているので、全社的にも継続率は以前と比べると上がっている。今では継続率が平均的に80％くらいまでになっている。コンサルテイング契約をいただいている10社のうち、およそ8社が継続になっている。
コンサルテイングが長く続くかどうかは、「関係性」と「業績」の２つが関係する。ご支援先との関係性が良いのか、悪いのか。そして、業績が好調なのか、不調なのかで整理できる。
関係性が良いか悪いかには、そもそもコンサルタントがご支援先の信頼を損なうような言動をしていないかといった基本的なことも含まれる。「回答が遅い。」「連絡がない。」「連絡がつながらない。」といったことが続くと、さすがに先方の信頼を失くす。
私自身はご支援先からこのようなお叱りの声をいただくことはない。また、社内の多くのコンサルタントを見ていても、このようにして信頼を失くす人はほとんどいない。しかし、全社的にご支援先からいただくお叱りの声を見ると、一定数はこのような声がある。
また、業績が好調であっても、ご支援が途中で切れてしまったり、継続にならないこともある。意外に思われるかもしれないが、私にも経験はある。その理由は達成感やマンネリ感が出てきていること。業績が上がり、これ以上の成長を目指す必要性や意味がなくなった。また、それにより、コンサルテイングがマンネリ化してきている。
これは先ほどのような関係性が悪い状態ではないのだが、ご支援先とコンサルタントという関係性で見ると、良い状態とは言えない。
ここで必要なのは、コンサルタントの成長である。ご支援先が次の成長ステージへ向かいたくなる提案ができなければいけない。あるいは、社内のリソースを使うかである。そのためには、日ごろから社内を広く見渡して、誰がどのような成果を上げているのかを知っておくことが必要。そして、必要なときは相談ができる関係性を築いておく。
ご支援先とコンサルタントの関係が長く続くためには、業績を上げ続けることがセンターピンである。しかし、それだけでもない。
結論は、「業績を上げ続けたい社長に、業績を上げ続ける提案をすること」になると思っている。そのためには、業績を上げ続けたいと思っていただく提案と、業績を上げ続ける提案ができるようにコンサルタントの成長が必要になる。
