コンサルティング営業の極意。（チェック済）
今は、コンサルテイング型営業でなければ売れないよ！
さすが、あのトップセールスマンはコンサルテイング営業が上手いね！
など、コンサルテイング営業という言葉を聞くことがある。しかも、それは成果を上げるには最適な営業手法として聞かれる。
その対極になるのは、御用聞き営業や説明型の営業といわれるものだ。
では、コンサルテイング営業とはなに？と聞かれると、どのように答えるだろか？
人によって、様々な答えが聞かれるかもしれない。
しかし、そのなかでも多くの人は、「商品を説明して売ろうとするこではなく、お客様の課題を解決するための提案をすること」と答えるのではないだろうか。
確かに、その通り。しかし、それではまだ浅い。お客様が考えている課題だけでは提案力が弱い。お客様が気づいていない課題を提案できるかどうかがコンサルテイング営業力になる。
そして、そのためにはお客様が目指したい姿、なりたい姿を提案できなければいけない。成りたい姿があって初めて現状とのギャップを考えるようになり、そのギャップを埋めるために最も重要で、気づいていない課題を認識してもらうことがコンサルテイング営業である。
コンサルテイング営業の極意は、お客様が成りたい姿やお客様が気づいていない可能性を提案できるかどうかにある。その仮説を描けるかどうかである。そして、それを納得していただくための実績を持っているかどうかである。
住宅営業や住宅リフォーム営業にも、これは通じる。
お客様と初めて接客をしたときに、そのお客様がどのような家でどのような暮らしをすれば、幸せになれるのかがイメージできるかどうか。その仮説を持てるかどうか。
それを考えながら、ヒアリングをしているかどうか。ただ、今の悩みや不安、お困りごとを聞いているだけでは、コンサルテイング営業にはならない。
コンサルテイング営業で大切なのは、お客様の成功イメージを共有することである。それをリアルにお客様がワクワクするような方法で伝えられるかどうかである。
つまり、コンサルテイング営業の極意は、お客様の成功イメージを描く仮説構築力にある。
そして、そのヒントはこれまでの実績のなかにある。そのため、これまでに契約をしたお客様の実績とは、いくつもの仮説が詰まっている営業社員にとっての宝箱と言える。
