クロージング営業のコツ。
お客様の意思決定をいただく提案をすることをクロージングという。営業にとっては、緊張が高まる場面である。契約率が高い営業社員は、自分なりのクロージングの型をもっている。そして、その型に沿って提案を進められる。成約パターンとなっているために、成約率が高い。
しかし、まだそのようなパターンがないと毎回違った流れで提案をすることになる。結果、成約率が低い。なぜ、そうなるかというと、お客様に流れを持っていかれているからだ。お客様が聞きたいこと、知りたいことを質問されて、それに答える。それが延々と続く。このような流れでは、お客様が違えば毎回違った流れとなり、成約パターンができないばかりか、成約もできない。
しかし、営業社員はその理由が分からない。お客様から聞かれたことに真摯に丁寧に答えているのに、なぜ契約をしてもらえないのだろうか？と悩んでいる。
成約に至るには、何をどのような順番で話すのか？といった流れが大事。この会社に決めた方が良い、あなたに決めた方が良いと思っていただくには、その価値を感じてもらわなければいけない。つまり、いかに会社やあなた自身、そして提案プランの価値が高いかを伝えなければいけない。
ところが、下手な営業は、商談の初めにお客様から「安くできた？」と聞かれると、すぐに価格の話を始めてしまう。次に、「いくら安くしてもらえるの？」と聞かれると、「勉強します。」などと期待を持たせるようなことをいう。そもそも、どのような提案をするのかが伝わりきってういない中で、価格の話をしても価値は伝わらない。
まずは、
①これまでお聞きした要望とご予算を確認する。
②その要望がかなえられると思っていただければ当社に任せていただけるかどうかを確認する。
③そのうえで、プランなど提案内容を伝える。
④最後に価格を伝える。
商品力は、価値／価格で表される。高いか安いかは価値をどのように感じてもらえるかで決まる。
そして、価値とは何なのかを細分化し、それを商談の初めからどのように伝えるかを組み立てる。その流れに沿って、営業が主導権を持って話を進める。その途中でお客様からでる質問には答えるが、流れを変えられるような質問は、「後でお答えします。」などと言いながら流れは崩さないようにする。
このように流れを組み立てることを意識して、クロージングの商談にのぞむようにしてもらえればと思う。
