お客様と気持ちを合わせる。
お客様に気持ちを合わせることはどのような営業にも必要なこと。それができなければ、お客様に受け入れられずに営業も上手くいかないだろう。
売れる営業はお客様に気持ちを合わせるために、お客様が今何を考えているのか？何を感じているのか？に常に意識を向けようとしているはずだ。
契約をいただいて商品を納品するまで、営業にも心の動きがあれば、お客様にも心の動きがある。どちらにも気持ちの浮き沈みがある。
もしかすると、この気持ちの浮き沈みが営業とお客様で同じように動くのがお互いの気持ちが合わせっていると言えるのかもしれない。
お客様の気持ちが沈んでいる時は営業の気持ちも沈む。お客様の気持ちが上向いている時は、営業の気持ちも上向く。さらに、お客様の上向きの気持ちがピークに来ている時は、営業も同じようにピークの気持ちになっている。
そのようにして同じように気持ちが動くことが、気持ちが合っていると言えるのかもしれない。そして、そのようにして契約からお引渡しまでお付き合いができれば、その後も良い関係が続くだろう。
さて、この気持ちのピークがいつ来るかなのだが、営業として気を付けなければいけないことがある。ここでの対応を間違えるとお客様と気持ちを合わせるどころか、まったく反対の動きになる可能性がある。
それは、営業がいつ気持ちをピークにしているかにある。営業としては契約がピークになりやすい。その気持ちは私も十分に理解ができる。
しかし、お客様はどうだろうか？
確かに、契約で気持ちが上向くのは間違いないだろう。しかし、それはピークだろうか？
多くのお客様にとっては、やはりお家やリノベーションが完成し、お引渡しを受ける時や引っ越しが落ち着いた時ではないだろうか？
そのときに営業はどのような気持ちになっているだろうか？
お客様と同じように気持ちがピークになっているだろうか？
気持ちをあわせるなかで、最も大事なのはピークをあわせることではないだろうか。
お客様と気持ちを合わせることは、忘れがちでもあり、コンサルタントの仕事にも通じることなので、あらためて大事にしなければいけないと思っている。
