お客様が買いたいと思っているものを提案する（チェック済）
テーラーにスーツを買いに行き、私がショーウインドーを見ている時に、「このスーツはですね、~~~。」と延々とスーツの生地やスタイルを説明されても、ほとんど聞いていない。
なぜなら、そのスーツを見ながら、そんなことは考えていないからだ。それは私だけではないはず。服を見ながら生地やデザインが他の服と何が違うのかなんて考えていない。
そのときに考えているのは、このスーツをどのようなときに着ようか、大事なプレゼンがあるのでその時に着ようか、あの人は似合っていると言ってくれるだろうか、このスーツを着ると気合が入りそうだな、とか。このようなことを考えている。
そのようなことを考えているときに、生地やデザインの説明をされても頭に入るわけがない。生地が良いから買おうとか、他とはデザインガが違うから買おうとは思わない。
お客様が買いたいと思っているものと違うことを話している。
有名な話で、「ドリルの穴理論」がある。ホームセンターにドリルを買いに来た人が、店員さんに「子供に本棚を作ってあげたいので釘穴を開けるドリルを探しているのが。」と聞いた時、店員は「そのような小さな穴を開けるためのドリルは今、切らしています。」と答え、客は残念そうに帰っていく。
しかし、そのような穴を開けるのであれば、ドリルである必要はなく、穴を開けられるキリでも良い。つまり、お客はドリルを買いに来たのではなく、穴を買いに来たという話である。
さきほどの私がスーツを買いに行ったときの話も、スーツは手段であって、そのスーツを着たときのシーンを買いに来たのである。だから、どのようなシーンで着ることを考えているのかを聞いてもらって、他におすすめのスーツがあれば、それでも構わない。
つまり、私が買いたいのは、そのスーツではないということ。
これと同じことが住宅営業や住宅リフォーム営業でも起きている。家を買いたいのではない。家を買ったときの生活を買いたいと思っている。同じように自宅を増改築したいのではない、増改築をした後の生活を買いたいと思っている。
お客様が話したいのもそのことだ。しかし、営業マンはそのような話ではなく、お客様が話したことに対して、いくらでできるのかや工事内容を説明する。
また、このことはお客様も分かってない。私はなぜマイホームを買おうとしているのか？あるいは、たくさんのお金を使って増改築をしようとしているのか？
だから、そのことをお聞きし、お客様に気づかせてあげる。
お客様が買いに来ているもの、買いたいと思っているものを提案しよう！
