あなたの会社の、あるいは事業部の「USP」は何ですか？
競合が激しくなってくると、自社が選ばれるためには、自社が持つ、他社にはない「USP」が求められる。USPとはマーケテイング用語で、Unique Selling Propositionの略である。商品やサービス、あるいは自社が持つ独自の強みという意味だ。
初めはアメリカ人が提唱した考え方のため、事例で紹介されるのはアメリカ企業が多い。代表的なのはドミノピザやm＆m。ドミノピザは注文から30分で配達をUSPにして売上を伸ばした。一方、m＆mは手にとけないチョコレートをUSPにして販売を伸ばした。
面白いのはどちらも商品の本質的な価値をUSPにはしていないところ。ピザの本質的な価値は美味しさにあるはず。また、チョコレートも味に本質的な価値があるはずだ。そして、多くの企業やお店はその本質的なところで勝負し、そこをウリにしようとする。
この事例はUSPの作り方でも参考になるし、顧客のニーズに刺されば、商品の本質的な価値以外のところでも、USPになることを教えてくれる。
さて、住宅業界で考えれば、新築注文住宅事業は需要が増えない中で、多くの競合会社がひしめくレッドオーシャン市場となっている。このような業界で売上を伸ばすには、自社独自のUSPがなければ選ばれるのは難しい。
一方で、戸建リノベーション事業は、まだまだ取り組む企業が少ない。そのため、競合会社が存在しないために、特別なＵＳＰがなくても選ばれる状況にある。ところが、まだ限られてはいるが、競合会社が存在するエリアが少しづつ出始めている。
その場合は、すでに取り組んで先行して成果を上げている会社との差別化がされなければ、二番手、三番手企業が選ばれるのは難しい。そこで、ＵＳＰを考えることになる。
そのポイントは、
・先行企業（競合企業）からは強みとして感じられないもの
・お客様はニーズとして持っているもの
・自社の強みと合致しているもの
この３つの組み合わせになるものであること。
正直に言って、これを考え出すのは簡単なことではない。宝物を発見する感覚に近い。まだ、見えていない、あるいは、気づいていないものを探し出す感覚だ。
きっと、ドミノピザの30分配達にしても、手に溶けないチョコにしても、簡単には見つけられなかったのではないかと思う。ただ、むやみに難しがることもない。ＵＳＰにはユニーク性も求められる。いい意味で「ノリ」のような感覚が必要だ。
それ！いけるんじゃないか！
という感覚で始めてしまうことも必要。もちろん、そのときは、論理的な根拠はなければいけない。
今、ご支援先で、このＵＳＰを考えているところがある。簡単なことではないが、宝物を探す感覚なので、楽しんでもいる。ＵＳＰを考えだして、そのマーケテイングを展開し、お客様に評価をしていただいて選ばれる会社になっていく。
そう考えるだけでもワクワク楽しくなってくる！
