『顧客心理』変化への適応が、見込み客獲得につながる。
今の住宅見込み客は、とにかく「不安感」が強まっています。明らかに、ここ数年のお客様の反応とは違っています。そこで我々としては、お客様の心理的変化が起きているのですから、その変化に適応したマーケテイングをしていかなければなりません。それができている会社では今のような環境下でも見込み客をバンバン獲得しています。
さて、「不安感」が強まるとお客様の心理的変化として、「情報収集意欲」がこれまで以上に高まってきます。不安感が強まると失敗をしたくないという思いが強まるからですね。失敗をしたくないために必要な情報をできるだけ多く集めようとする。【不安感（環境）⇒失敗したくない（心理）⇒情報収集（行動）】こういったサイクルですね。ということは、情報収集意欲が高まっているのですから、その心理を活用したマーケテイング展開をしていけばいいということになります。
今、チラシに添付したハガキの返信率が高まりつつあります。具体的には、住宅見学会チラシに返信用のハガキを付けます。その返信率がアップしているのです。ただ、これも単にハガキをつけておけばいいという感覚でやっても反応はないでしょう。そこで、返信率を高めるハガキとはどういうものかについて紹介しましょう。
このことで参考になるのは、やはり通販チラシです。あなたの自宅に通販チラシが折り込まれることがあれば、是非一度じっくり見て下さい。商品申込みやサンプル申込みハガキとなっているケースが多いはずです。そういったチラシに添付されたハガキからは次のようなポイントが見られるでしょう。①数量限定、②「無料」を大きく表示、③申込み商品をビジュアルで魅力的にアピール、④「申込み締切日」を表示、⑤申込み方法は「ハガキ、フリーダイヤル、ＦＡＸ、ＨＰ」といった数段構え、⑥フリーダイヤルも目立たせる、⑦受付時間、⑧24時間表示、⑨ＨＰのアピールなど。
このようなことを住宅見学会チラシのハガキにも応用をしていきます。①資料請求など３択以上のものから選べるようにする（選択性のアップ）、②資料は数量限定とする、③無料を大きく表示、④申込み締め切り日、⑤数段構えの申込みルートを用意する、⑥フリーダイヤル、⑦受付時間、⑧24時間表示、⑨資料はビジュアルで魅力的に表現する。
ハガキ返信の目標反響率は『１／５０００』です。５万部で１０件の反響です。顧客心理の変化に適応できると、どのような環境下でも見込み客を獲得することができます。是非、参考にして下さい。
